Как получить преимущество на переговорах?

• Главная
/
• Статьи
/
• Переговоры
/
• Как получить преимущество на переговорах?

Использование тактических приемов и специфических «хитростей» предполагает получение преимуществ в переговорном процессе. 

Оппонент применяет тактику доводов, надеясь на то, что Вы смиритесь и пойдете на уступки. Другие реакции на тактику оппонента – ответить тем же и не уступать.
Умение распознать хитрости оппонента и противостоять им необходимо и порой жизненно важно.

Распространенные «уловки» переговорщиков:

1. Использование непонятных слов и терминов с целью создания впечатления высокого профессионализма и весомости доводов. Уловка удается, когда другая сторона делает вид, что понимает и принимает аргументы оппонента, а не самом деле стесняется переспросить.
2. Общение в очень быстром темпе.При использовании быстрого темпа обсуждения оппонент не в состоянии обсудить и воспринять информацию.
3. Многократные повторения,при помощи которых оппонента приучают к какой-либо мысли. После многократного повторения мысли, утверждение становится очевидным, несмотря на то, что не подтверждено доказательствами.
4. Ирония с целью уйти от обсуждения проблемы. Нужно проанализировать имеет ли оппонент позитивную цель и готов пойти на уступки или хочет вызвать чувство неловкости.
5. Преувеличенная обидчивость.Демонстрируя обиду, оппонент показывает невозможность продолжения переговоров и таким образом намеренно их скрывает.
6. Наигранная невнимательность и умалчивание. Порой оппонент намеренно забывает важные и конкретные доводы и умалчивает о своих настоящих интересах.
7. Лесть.Употребляя лестные обороты речи, оппонент пытается убедить Вас принять его принципы. К примеру: «Как человек умный, Вы должны понимать, что…».
8. "Волна требований" - поэтапное выдвижение уступок в случае, если невозможно оговорить ограничение всех проблем в комплексе и сразу.

Рекомендации в отношении возможных противодействий, в случае если Вы распознали, что оппонент применяет против Вас хитрость:

• выявить факт применения против Вас некорректной тактики;
• прямо вынести этот вопрос на повестку переговоров;
• отклонить переговоры.

Скачать статью в формате PDF: